Sarbacane, pionnier de l’email marketing rachète Datananas, une start-up fondée en 2015 par Arthur Ollier et Romain Simon et qui accompagne les sociétés BtoB à prospecter plus efficacement par email. Retrouvez ci-dessous la retranscription intégrale de l’interview menée par Frenchweb au sujet du rachat de Datananas par Sarbacane avec Mathieu Tarnus, fondateur et CEO de Sarbacane et Arthur Ollier, CEO et cofondateur de Datananas.

Laetitia Lienhard de Frenchweb : Je suis avec Mathieu Tarnus, fondateur et CEO de Sarbacane et Arthur Ollier , CEO et co-fondateur de Datananas. Sarbacane est un éditeur de solutions de marketing digital et vous annoncez aujourd’hui le rachat de la start-up Datananas, qui aide les sociétés BtoB dans leur prospection commerciale. Alors, bonjour à tous les deux. 

Mathieu Tarnus et Arthur Ollier : Bonjour !

Est-ce que vous pourriez nous expliquer quels sont les objectifs de ce rachat, autant pour Sarbacane que pour Datananas ?

Mathieu Tarnus : Sarbacane est un éditeur de logiciels depuis maintenant quelques années. On oeuvre depuis quasiment une vingtaine d’années. On est très connu et spécialisé dans le domaine de l’email marketing. Mais ça fait quelques années qu’on diversifie nos activités, toujours en restant dans un scope digital marketing et plutôt orienté BtoB. Et Datananas, en tout cas l’équipe Arthur et Romain, c’est une rencontre avant tout, une rencontre entrepreneuriale, plein d’idées en commun et le souhait de rapprocher nos business pour faire quelque chose de plus grand. 

Et de votre côté arthur, quels sont les objectifs que vous attendez avec ce rapprochement ? 

Arthur Ollier : Effectivement, je complète ce que dit Mathieu. C’est déjà une affaire d’Hommes (avec un “H” majuscule). On s’est super bien entendu et on a une vision qui est assez commune dans le développement de nos deux sociétés qui sont très complémentaires et on est dans le même domaine d’activité. Ce qu’on attend évidemment, ce sont des synergies qu’on a déjà commencé à mettre en place d’ailleurs pour accélérer nos business au sens large.

Et quelles sont les synergies que vous attendez avec ce rapprochement ?

Arthur Ollier : Il y en a beaucoup. Nous, Datananas, on est une petite équipe. Aujourd’hui, on est 7 dans la start-up. Et on est en mode très agile. ce que va nous permettre Sarbacane, c’est de nous aider à nous structurer sur tous les niveaux que ce soit financier, comptable, recrutement, RH au sens large. Et évidemment, les synergies qu’on a commun, c’est la partie business qu’on va sûrement détailler lors de cette interview. Beaucoup de clients Sarbacane pourraient être des clients Datananas. Les offres sont extrêmement complémentaires.

Les clients de Datananas sont des clients déjà détenus par Sarbacane ou ils peuvent renforcer le portefeuille clients de Sarbacane ? 

Mathieu Tarnus : On s’est demandé quelle était la part commune entre les clients Datananas et les clients Sarbacane. Il se peut qu’il y ait quelques clients communs mais en tout cas la cible est relativement commune. Chez Sarbacane, on cible une clientèle plutôt orientée BtoB, pas à 100%, on doit avoir plus de 50% de nos clients qui ciblent des entreprises. Ce qui est assez rare dans nos métiers puisqu’en général les éditeurs de solutions d’email marketing et de SMS marketing sont plutôt orientées BtoC avec des clients plutôt orientés retail et e-commerce. Nous vraiment, notre coeur de métier, c’est les entreprises qui communiquent aux entreprises et pour le coup, c’est 100% la cible de Datananas – et ça, Arthur pourra le confirmer et le détailler – si bien qu’une grosse partie de nos clients sont des cibles potentielles, en tout cas des clients potentiels pour la solution offerte par Datananas.

Arthur Ollier : Pour bien clarifier aussi la proposition de valeur des deux solutions, Sarbacane est un des leaders de l’email marketing, donc en gros pour schématiser, de la newsletter, même si ça fait beaucoup d’autres choses mais on peut schématiser de cette manière là. Et nous (Datananas), on est leader en France sur les emails de prospection. Et la différence, c’est nous aidons les commerciaux à augmenter leur nombre de rendez-vous par le biais d’emails extrêmement personnalisés qui partent depuis la boite mail outlook ou gmail des commerciaux. Donc les deux offres sont différentes. Les clients de Sarbacane sont majoritairement des services marketing et les clients Datananas sont principalement des services commerciaux. d’où la complémentarité évidente.

Et donc l’offre Datananas, c’est l’offre que vous allez proposer par exemple aux services marketing que vous avez déjà en tant que clients Sarbacane ?

Mathieu Tarnus : Oui, c’est bien ça. L’idée c’est de proposer cette brique complémentaire, cette solution complémentaire. Je fais une petite parenthèse mais on n’a pas comme projet de réintégrer toute la technologie Datananas au sein de la solution Sarbacane mais juste pour ce qu’il faut pour du sales engagement et du sales automation et c’est très complémentaire avec nos clients amis c’est pas la même cible dans l’entreprise. Nous on s’adresse plus aux marketeurs, aux gens de la communication. Et on va demander à ces gens là qui sont nos clients de nous ouvrir les portes de leurs services commerciaux.

Et donc quels sont les objectifs chiffrés qu’il y a derrière cette opération ? 

Arthur Ollier : Nous, aujourd’hui, on a 450 clients. De la stratup aux grands groupes comme EDF-GRDF ou TF1 et on est sur un prévisionnel 2020 à 1 million d’euros de CA.

Et de votre côté Sarbacane ? 

Mathieu Tarnus : De notre côté, on est sur un prévisionnel de 13 millions sur l’année 2020. On a fait 11 millions l’an dernier. On a 10 000 clients. Et en consolidé, c’est l’atteinte des 14 millions sur l’exercice actuel. 

Et en termes un plus organisationnels, est-ce que Datananas va garder sa marque ? Comment les équipes vont rejoindre celles de Sarbacane ? Comment est-ce que tout ça va être mis en place ? 

Mathieu Tarnus : Le but, c’est de garder vraiment la force de la marque Datananas, sa position, son côté spécialisation sur le domaine sales automation. Donc c’est de garder la marque et les équipes. L’ensemble des équipes travaille main dans la main avec les équipes Sarbacane mais travaille aussi également avec beaucoup d’indépendance. Ce qu’on souhaite aussi, c’est garder cette indépendance et cette culture d’entreprise qu’ils ont et qui marche bien et de plutôt faire marcher les synergies, de faire en sorte d’accélérer tout ce qu’on peut au sein de cette équipe. 

Arthur Ollier : Pour compléter, pour nous c’est top. Depuis quelques jours, on a l’impression d’avoir 90 nouveaux collègues qui sont à notre service, pas que ça évidemment, parce qu’ils ont beaucoup de choses au quotidien, beaucoup d’objectifs à tenir. Mais on sent qu’ils sont là pour faire grossir aussi la part de clients Datananas et nou aider pour accélérer. Donc pour nous, c’est un vrai coup de boost d’avoir autant de personnes à nos côtés. 

On va revenir maintenant un peu plus en détails sur l’opération. On est quand même dans une période particulière. Ça ne vous a pas arrêté, Mathieu, ce contexte dans le rachat de Datananas ? 

Mathieu Tarnus : Pour être très honnête avec vous, ça nous a arrêté quinze jours. Il y a eu effectivement, une période de doute. Bien sûr ce n’est pas quelque chose qui s’est finalisé en l’espace de deux mois. 

Ça a mis combien de temps pour les discussions ? 

Mathieu Tarnus : Avec Arthur, Romain et les équipes, on en discute depuis novembre de l’année dernière ?

Arthur Ollier : Oui ça fait 6 mois environ.

Mathieu Tarnus : Les choses étaient déjà bien lancées même avant la crise sanitaire. La question, c’était “Est-ce qu’on va jusqu’au bout ou pas ?” et en réalité, c’est la tenue d u business qui a un peu drivé notre décision, à la fois chez Sarbacane mais également chez Datananas. Quand on a vu que, finalement, on n’était pas tellement concerné sur le plan business par cette crise. Nous avons même la chance dans cette crise de faire de la croissance encore, toujours. Et finalement, Datananas également. Donc, on s’est dit “Il n’y a aucune raison de ralentir les choses. Avançons.” On n’a perdu quinze jours sur le process mais les choses ont été faites dans un bon rythme. 

Cette croissance est assez surprenante. La plupart des entreprises diminuent leur budget marketing. Ce n’est pas quelque chose auquel vous avez été très confronté. Comment est-ce que vous expliquez cela ? 

Mathieu Tarnus : Comme on vous l’a expliqué, Sarbacane est plus une solution de marketing et de communication et très orientée fidélisation. Dans ces moments de crise, les entreprises se replient sur les outils de communication pour garder contact avec leurs clients. Et le canal Email & SMS qui sont du digital et qui permettent de faire ça à distance sont assez bons. Quand on parle du téléphone, du courrier, du physique, ce sont des canaux qui sont privilégiés par ses temps de crise. On voit même une tendance forte à un grand nombre de PME alors qu’on disait que l’email était mort, que c’était une commodité, que tous les gens étaient équipés en solution d’email marketing, finalement on se rend compte qu’énormément d’entreprises, de PME se mettent simplement maintenant au digital pour communqiuer et garder le contact avec leurs clients. Je pense que c’est ce qui s’est passé pendant les premières semaines de cette crise. Il y a eu un équipement massif des entreprises vers ces outils, vers nos outils et parmi nos clients, il y a eu également une utilisation un peu plus importante qu’auparavant toujours pour les mêmes raisons : garder le contact avec leurs clients.

C’est également ce que vous avez remarqué, Arthur, au sein de Datananas ? 

Arthur Ollier : Pour compléter ce que disait Mathieu sur l’impact du covid sur le fait de faire le deal ou pas, nous, nous sommes une start-up. On a levé en 2017. On était d’ailleurs passé aussi à l’époque sur Frenchweb. Donc, classique de la levée de fonds, on dépense pour faire de la croissance et du coup on n’est pas rentable. On a changé un peu ce modèle là en 2019 où on s’est remis sur un mode de croisière avec une société rentable. On est rentable maintenant depuis fin 2019. C’est ça aussi qui a surement consolidé le fait d’aller au bout du deal ensemble.

Mathieu, vous confirmez que la rentabilité a été un élément clé pour ce rachat ?

Mathieu Tarnus : Oui bien sûr. C’est un élément clé. Chez Sarbacane on est rentable. On est toujours en recherche de croissance mais on le fait avec des fondamentaux assez classiques. Pour nous, la rentabilité est un élément essentiel. Nous n’aurions pas investi dans Datananas s’ils n’avaient pas déjà démontré en 2019 ce début de rentabilité dans leur modèle. 

Arthur Ollier : Concernant la deuxième partie de la réponse sur l’utilisation de notre logiciel pendant le confinement, c’est un peu pareil que Sarbacane. Généralement, quand les commerciaux font de la prospection, soit ils font du phoning à froid, ça c’est l’option une. L’option 2, c’est de faire des emails extrêmement personnalisés. Et de toute évidence, faire du phoning à froid en temps de confinement, c’est très compliqué. Donc on a aussi connu un bond d’utilisateurs pendant le covid parce que les emails sont un des seuls moyens pour continuer à prospecter pendant le confinement. Donc on est aussi peu impactés. 

Pour revenir un peu plus sur cette opération, est-ce que vous pouvez nous donner un ordre d’idée de montant de l’opération ? 

Mathieu Tarnus : Non, nous n’avons pas souhaité communiqué sur ces aspects, désolé. C’était un montant suffisant pour satisfaire l‘ensemble des actionnaires de l’entreprise. 

Est-ce que, dans votre stratégie, la croissance externe est importante et va continuer à être mise en place dans votre développement, Sarbacane ? 

Mathieu Tarnus :Absolument. Ca fait 19 ans qu’on existe chez Sarbacane. On fait le même métier depuis 19 ans. On a atteint une taille qui nous permet aujourd’hui d’aller un peu plus vite et d’envisager de la croissance. Alors pour nous, la croissance externe, elle va dans deux axes : à la fois consolider notre métier de base qui est d’éditer une solution marketing d’email et SMS marketing mais d’aller aussi se diversifier. Datananas, c’est une diversification. Alors, on reste quand même dans l’email marketing. Ce n’est pas un éloignement fort de nos métiers de départ. Mais ça fait partie de la thèse de développement du groupe d’aller toujours plus loin dans les outils qu’on peut apporter à nos clients en marketing digital mais en respectant des critères qui nous sont forts : le SaaS bien sûr; notre métier d’éditeur de logiciels, le BtoB et également le self-service, c’est-à-dire faire des solutions qui soient utilisées par nos clients. On ne veut pas être un éditeur de logiciels en mode agence où ce sont nos utilisateurs, nos accounts managers qui viennent gérer la solution. On veut une solution qui soit utilisée par nos clients. Donc Datananas correspondait exactement à tous ces critères. et ça a été un élément fort dans notre choix d’investir. 

Vous êtes présent à l’international, est-ce que vous allez développer Datananas également à l’étranger ? 

Mathieu Tarnus : Oui. On est basé en France et en Espagne. On a une filiale en Espagne. On réalise un peu plus de 10% de notre CA à l’international. Ce n’est pas encore assez élevé à mon goût. Bien sûr, on fera ce qu’il faut pour emmener Datananas avec nous à l’international. Ça fait partie aussi de l’ambition, c’est le premier volet de croissance externe dont je parlais toute à l’heure, sur la consolidation de notre marché. C’est d’essayer d’identifier des solutions dans d’autres pays que la France. En France, on est relativement bien implanté, la marque est assez forte, on a pas mal de clients. Maintenant le but, c’est de devenir leader européen de l’email marketing. Pour cela, il faut aller voir dans d’autres pays.

Je me tourne vers vous Arthr pour finir cette émission, comment est-ce qu’on se sent, en tant que fondateur, quand on arrive à l’acquisition de sa propre société pour rejoindre un plus grand groupe ?

Arthur Ollier : Bonne question. Quand on est dans le modèle de la levée de fonds, il doit y avoir dans beaucoup de cas un rachat à un moment donné ou une entrée en bourse mais les investisseurs qui investissent ont le souhait de sortir à un moment donné. donc ça fait partie de l’étape des start-ups qui sont financées. C’est une page qui se tourne et une nouvelle qui s’ouvre à nous. C’est aussi un aboutissement. Ça fait 5 ans qu’on est à fond dans notre société, à la développer. Donc se rapprocher d’un groupe comme ça, on peut le voir comme un aboutissement. Maintenant qu’on a un partenaire à nos côtés, ça va nous amener beaucoup de nouveaux projets et beaucoup de croissance. Donc on est ravi et on est toujours à 200% pour continuer comme ça.

Et bien merci beaucoup à tous les deux. je rappelle que j’étais avec Mathieu Tarnus, fondateur et CEO de Sarbacane mais aussi avec Arthur Ollier, CEO et co-fondateur de Datananas pour l’annonce du rachat de Datananas par Sarbacane. Merci beaucoup.