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Le blog de l'actualité marketing : retrouvez conseils, bonnes pratiques et nouveautés pour maîtriser votre communication multi-canale.

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Découvrez comment vos concurrents gagnent du temps et améliorent le ROI de leurs campagnes d’emailing

Découvrez comment vos concurrents gagnent du temps et améliorent le ROI de leurs campagnes d’emailing

Pour qu’une campagne d’emailing soit efficace, il est crucial de proposer des emails au contenu pertinent à votre liste de contacts. Ce contenu doit être travaillé et doit s’inscrire dans la phase adéquate du parcours client.

Facile à dire me diriez-vous? Alors voyons ensemble comment vos concurrents exploitent leur campagne d’emailing à 100% sans y passer toute la journée.

Pour commencer, beaucoup de vos concurrents utilisent des logiciels d’emailing. Cela permet à leur équipe marketing de mettre en place des campagnes d’emails personnalisés dans lesquels le prospect retrouve les informations dont il a besoin à ce moment précis de son parcours client; tout cela dans le but de le guider à travers le tunnel de vente.

Les logiciels d’emailing rendent cela possible, et de manière très efficace, grâce au processus d’automatisation. Par exemple, un prospect reçoit un premier email par lequel il peut télécharger un e-book. Quiconque effectue cette action recevra un email de remerciement. Quelques jours plus tard, cet email est suivi d’une relance contenant un lien menant vers une étude de cas reprenant des éléments de ce même ebook. Toute personne téléchargeant ce document deviendra prospect et sera ensuite pris en charge par le département commercial.

Mais COMMENT vos concurrents peuvent savoir exactement quel contenu ou information ils doivent partager et à quel moment ? Quel type d’emails envoyer et à quels destinataires ? C’est simple : leur logiciel d’emailing est connecté à leur CRM ! En quoi cela joue-t-il en leur faveur ?

 

Améliorez le ROI de votre logiciel d’emailing en 5 étapes :

 

1. Obtenez un accès rapide aux données nécessaires

 

Pour réussir leur email marketing, vos concurrents ont besoin de données: des informations précises sur la personne qu’il faut approcher dans l’entreprise ciblée ainsi que ses coordonnées . Ils ont aussi la nécessité de connaître l’historique des échanges avec les clients et prospects, les produits ou services qu’ils ont achetés, les projets qu’ils ont réalisés, les pages webs visités, les liens sur lesquels ils ont cliqués etc… En résumé, tout ce qui révèle leurs intérêts actuels et leur position dans le parcours client et qui permettra de les approcher de la meilleure des façons.

Vos concurrents les plus efficaces collectent toutes ces informations sur une base de données unique et centralisée: leur CRM. Tout cela de manière intuitive voire de manière automatisée. Totalement sécurisé, facile à gérer, sans doublons, et continuellement perfectible par chaque employé, le CRM leur permet de consulter rapidement les données et d’effectuer par la suite les actions adéquates via leur logiciel d’emailing.

 

2. Déterminez des segments pertinents

 

En utilisant les nombreuses données relatives aux clients ou prospects, les entreprises peuvent construire des segments qui sont plus détaillés et pertinents que jamais car ils sont non seulement basés sur ce que les gens disent mais aussi sur ce qu’ils font ou ne font pas, comme par exemple les produits qu’ils achètent ou qu’ils n’achètent pas et les liens sur lesquels ils cliquent ou non.

Concrètement, si quelqu’un visite de nombreuses pages produits sur votre site, il ne sera pas approché de la même façon si ce quelqu’un est déjà un de vos meilleurs clients ou s’il est considéré comme un nouveau prospect. Cette connaissance n’est pas nouvelle mais maintenant la segmentation se fera sur des éléments objectifs tels que les actions des clients et prospects et pas seulement sur des hypothèses.  

 

3. Créez des interactions personnalisées via votre logiciel d’emailing

 

Grâce à ce puissant outil de segmentation, vos concurrents peuvent envoyer le bon email avec le bon contenu quand le prospect en a besoin. Ce prospect aura donc le sentiment que l’entreprise le contacte de manière individuelle et personnalisée. De cette façon, il aura davantage confiance en cette entreprise… et par conséquent il sera plus susceptible de devenir un client!

Pour maintenir ce sentiment de personnalisation, il est crucial que les emails soient adressés au nom du prospect et pas de manière générale. La signature de ces mêmes emails doit être celle du commercial en charge des (potentiels) clients de ce type. Grâce à l’intégration avec une base de données CRM, cela peut être réalisé très simplement, sans même avoir à procéder à une exportation.

 

4. Veillez à continuellement tester et peaufiner vos emails

 

Vos concurrents prennent aussi le temps de constamment évaluer les effets de leurs interactions via l’A/B testing. Quel email fonctionne le mieux : Celui avec ou sans mise en page particulière, celui avec ou sans images,… ? Après tout, les segments peuvent très facilement vous offrir une subdivision de votre base de données. Ainsi, l’A/B testing est aussi bien réalisable entre des individus qu’entre de petits groupes de clients et prospects. Pas besoin de forcément passer par des segments larges.

Par ailleurs, les logiciels d’emailing vous permettent d’effectuer ces tests rapidement et simplement. Ils permettent en conséquence aux entreprises de tirer des conclusions beaucoup plus rapidement au sujet des emails qui fonctionnent le mieux.

 

5. Enrichissez votre base de données en réalisant des campagnes d’emailing

 

Pour finir, vos concurrents acquièrent une masse de nouvelles données sur leurs (potentiels) clients en utilisant les résultats de leurs campagnes d’emailing: de la mise à jour des informations de contact aux signes révélateurs de nouveaux projets, la participation de webinaires etc… en résumé toutes les choses qui peuvent vous offrir une meilleure visibilité sur vos prospects et la phase décisive de cette opportunité!

Ces précieuses informations terminent ensuite dans leur CRM et sont stockées de manière centralisée afin d’en effectuer un suivi efficace.

 

Vos concurrents utilisent Teamleader CRM!

Teamleader, c’est le logiciel CRM dont il est question. Il vous permet de gérer facilement vos clients et prospects de manière centralisée, de suivre tous les échanges avec eux, de planifier des tâches, rendez-vous et appels dans un calendrier partagé… Et bientôt, vous aurez accès à l’envoi automatisé d’emails grâce à une intégration avec Sarbacane !

Vos efforts marketing vous ramènent des prospects? Teamleader intègre aussi la génération de devis, la gestion de projet et un logiciel de facturation. Cela vous permettra d’analyser précisément le revenu généré par vos prospects issus de vos multiples campagnes d’emailing.  

 

L’emailing et le call-tracking : comment encore optimiser la performance de vos campagnes ?

L’emailing et le call-tracking : comment encore optimiser la performance de vos campagnes ?

Nous vous annoncions il y a quelque temps la naissance du partenariat entre Sarbacane et Magnetis. Aujourd’hui, nous allons illustrer des cas d’usage qui vous permettront de comprendre et d’exploiter pleinement les potentiels découlant de ce rapprochement.

 

L’utilisation du Call-Tracking dans votre prochaine campagne emailing ou SMS

 

Vous souhaitez connaître la performance de vos campagnes emailing, et notamment, la provenance de vos appels ? Le call-tracking est une solution efficace pour vous !

 

Cas d’utilisation du call-tracking dans une campagne d’emailing en 5 étapes :

 

  1. Concevez votre prochaine campagne
  2. Préparez le design de votre template emailing
  3. Renseignez une liste de contacts à jour
  4. Ajoutez un numéro tracké dans votre template emailing. 

Un numéro tracké est un numéro de téléphone généré par Magnétis – 01,02,… – et qui renvoie vers votre numéro traditionnel dans votre entreprise).

 

L’objectif ici est de mesurer le nombre d’appels reçus grâce au numéro présent sur votre template emailing.

Pour aller plus loin, ajoutez le module de call-tracking sur votre site. Cela vous permettra de mesurer le nombre d’appels générés à partir de la campagne emailing pour des personnes qui auraient cliqué sur votre email et qui auraient ensuite appelé à partir d’une landing page ou de votre site. Le numéro tracké dédié à votre campagne emailing sera affiché par le module afin de mesurer le nombre d’appels générés par votre dernière campagne emailing.

 

  1.   Envoyez votre campagne emailing et analysez les résultats

En plus du taux d’ouvertures, taux de clics et des conversions en ligne, vous pouvez désormais mesurer le nombre d’appels générés par votre dernière campagne emailing.

Indicateurs clés :

  • Nombre d’appels générés par vos campagnes emailing et autres campagnes
  • Décrochage des appels et détection/alerte sur les appels manqués
  • Durée des appels
  • Localisation géographique des appelants

 

Cas d’utilisation du call-tracking dans une campagne SMS :

 

Le procédé est le même. Il suffit d’ajouter un numéro de téléphone dans votre message et potentiellement le module de call-tracking sur la landing page (si vous avez ajouté un lien court ou vers votre site).

Envoyez votre campagne et analysez les résultats : taux d’ouvertures, taux de clics et conversions en ligne, vous pouvez également mesurer le nombre d’appels générés par votre dernière campagne SMS.

 

 

Article invité, rédigé par Erwan Gustave, Chief Commercial Officer de Magnetis

Améliorer son référencement et obtenir plus de leads grâce au cycle d’achat

Améliorer son référencement et obtenir plus de leads grâce au cycle d’achat

Si vous lisez le blog de Sarbacane, c’est très certainement que vous rencontrez un de ces trois problèmes (ou les trois en même temps):

  • Vous n’avez pas assez de visiteurs sur votre site
  • Vous n’avez pas assez de personnes qui s’inscrivent sur votre mailing list
  • Vous ne savez pas comment éviter qu’ils ne se désinscrivent

 

Dans ce guide, je vais vous expliquer ce qu’est le cycle d’achat et comment il va vous permettre:

 

Ça vous intéresse ?

Alors c’est parti !

cycle-achat

Ah, oui avant de commencer il est important que je me présente (très rapidement) pour que vous sachiez qui je suis et si je peux vraiment vous aider 🙂

Je suis Olivier CLEMENCE et, depuis 2006, j’aide les e-commerçants à faire de leur boutique en ligne une entreprise rentable, au service de leur vie et de celle de leurs clients.

Je suis en contact permanent avec de nombreux entrepreneurs et je constate très souvent qu’ils rencontrent tous le même problème.

Ils ne savent pas ce qui se passe dans la tête de leurs clients et comment les convaincre d’acheter leur produit.

Et vous l’aurez deviné, la solution c’est le cycle d’achat 🙂

 

Le cycle d’achat, c’est quoi ?

Le cycle d’achat, c’est le parcours intellectuel que fait le client avant et après l’achat d’un de vos produits ou services.

Dit comme ça, ça semble compliqué, mais vous verrez que c’est un concept très simple à comprendre.

Il est composé de 5 étapes:

  • La prise de conscience du besoin
  • La recherche d’informations
  • La comparaison des solutions
  • L’achat
  • La satisfaction

 

La prise de conscience du besoin

J’ai une mauvaise nouvelle pour vous, personne ne VEUT acheter ce que vous vendez.

Lorsque quelqu’un vient sur votre site et commande un de vos produits, ce n’est pas parce qu’il avait une envie irrésistible de le posséder.

Non !

En réalité, si quelqu’un achète votre produit, c’est parce qu’il souhaite assouvir un besoin et ce besoin vient d’une insatisfaction qui elle-même est à l’origine d’un problème.

Prenons un exemple pour que ce soit plus clair:

 

Si Romain veut acheter une tondeuse (achat) c’est parce qu’il a besoin de couper son herbe (besoin), car les réflexions de ses voisins concernant son gazon le gênent (insatisfaction) et il est très sensible au regard des autres (problème).

 

Alors bien sûr, vos clients n’ont pas conscience de toute cette gymnastique cérébrale qui a lieu avant un achat.

Mais vous devez l’identifier et la comprendre pour bien utiliser le cycle d’achat !

Donc souvenez-vous de ça: « Problème > Insatisfaction > besoin > achat »

 

La recherche d’informations

Maintenant votre client a conscience qu’il a un problème à résoudre.

Il doit chercher des solutions !

Si je reprends mon exemple précédent :

Romain doit trouver comment couper son herbe et voici les solutions qu’il découvre en réfléchissant et en naviguant sur le net:

  • Les ciseaux
  • La tondeuse électrique (avec fil)
  • La tondeuse thermique
  • Le robot tondeuse

 

La comparaison des solutions:

Romain vient d’arriver à l’étape où il doit définir quelle est la meilleure solution POUR LUI.

J’ai bien insisté sur le « pour lui », car c’est important.

 

Romain a ses propres problèmes, besoins et insatisfactions, une solution qui lui correspondra le mieux ne sera pas nécessairement la meilleure pour un autre client.

Dans le cas présent, Romain choisi la tondeuse thermique, car:

  • Les ciseaux lui semblent un peu trop « old school » comme méthode 🙂
  • Le fil de la tondeuse électrique sera trop court pour ses 800 mètres carrés de pelouse.
  • Il a des enfants qui laissent trainer leurs jouets dans l’herbe et le robot va les détruire.

 

L’achat:

C’est tout simplement le moment où Romain va sortir sa carte bleue pour obtenir sa tondeuse.

C’est l’étape où la plupart des e-commerçants (et autres entrepreneurs) s’attardent le plus.

Et vous verrez dans la suite de ce guide qu’en réalité c’est l’étape la moins importante 😉

etape-achat

 

 La satisfaction:

C’est la dernière étape du cycle d’achat.

La plupart des entreprises pense que cette étape commence et se termine lorsque Romain va recevoir sa tondeuse.

En réalité, je considère que cette étape n’a pas de fin !

Il est toujours possible d’entretenir (et d’améliorer) la satisfaction d’un client envers le produit ou/et l’entreprise.

Comment utiliser le cycle d’achat ?

 

Identifier les cycles d’achats

La première étape, c’est d’identifier les cycles d’achats qui s’adaptent à votre produit.

Car oui, il peut y avoir plusieurs cycles d’achat pour un même produit !

Dans l’exemple précédent, le problème de Romain est qu’il supporte mal le regard des autres, il a donc besoin de tondre son gazon pour se sentir mieux.

Par contre son voisin est passionné de jardinage et il tond son gazon toutes les semaines.

Mais depuis quelques mois il a de plus en plus mal au dos et vider le bac à herbe le fatigue énormément.

Son problème: « Comment tondre ma pelouse sans me faire mal au dos » est différent de celui de Romain.

 

Il existe donc un second cycle d’achat à exploiter qui aboutira au même produit, mais mettant en avant d’autres caractéristiques (ici on pourra parler du « mulching » qui évite d’avoir à porter le bac à herbe).

Pour identifier les différents cycles d’achat, vous pouvez commencer par faire un brainstorming (plus vous serez nombreux plus se sera efficace).

Lancez toutes les idées de problèmes qui vous viennent à l’esprit et essayez ensuite de suivre les étapes du cycle d’achat jusqu’à votre produit.

Je vous conseille également de visiter les forums et les groupes Facebook qui traitent de votre thématique.

Vous y trouverez des centaines de questions posées par vos prospects qui sont autant de problèmes à utiliser comme point de départ pour créer vos cycles d’achats.

 

Enfin, n’hésitez pas à discuter avec vos clients, par email, téléphone ou en direct.

Questionnez-les pour comprendre quelle était leur problématique initiale qui a finalement motivé leur achat.

 

Être présent à chaque étape

Maintenant que vous avez identifié un ou plusieurs cycles d’achat, votre rôle sera d’être présent à chaque étape !

Comment ?

Tout simplement en proposant des contenus (article, vidéo, etc.) qui vont répondre aux questions que se pose votre prospect.

Voici ce que vous pourriez faire pour remplir le cycle d’achat que nous avons identifié pour Romain.

 

La prise de conscience du besoin

Pour répondre à cette étape, vous pouvez rédiger un article sur votre blog expliquant:

  • que X% de la population avoue ne pas oser inviter ses amis chez eux, car leur jardin est mal entretenu.
  • Que c’est vraiment dommage, car le manque de relation sociale augmente le stress
  • Et que le stress augmente la gêne due au regard des autres.
  • Enfin que le plus simple et le plus efficace pour avoir un jardin propre c’est d’entretenir son gazon.

Avec cet article vous aidez Romain à comprendre qu’entretenir son jardin et sa pelouse est une solution pour réduire son anxiété.

 

La recherche d’information

Romain a maintenant envie d’entretenir son jardin, c’est donc l’occasion de lui proposer votre guide : « Un merveilleux gazon en 30 jours ».

Dans ce guide, vous lui expliquerez:

  • Comment reprendre un gazon abandonné depuis trop longtemps.
  • Comment le tondre (hauteur, fréquence, période) pour qu’il soit en pleine forme.
  • Comment le protéger en cas de sècheresse, gel, etc..

Pensez à ajouter de belles photos montrant un groupe d’amis discutant autour d’un barbecue et un gazon resplendissant. (Car c’est ce que Romain veut obtenir au final, ne l’oubliez pas).

 

La comparaison des solutions

Dans la rubrique « Comment tondre votre pelouse » de votre guide, vous avez bien sûr pensé à inclure un lien vers un comparatif des différentes solutions existantes. (Les ciseaux, la tondeuse électrique, la tondeuse thermique, le robot tondeuse, etc..)

Pour chaque possibilité vous avez détaillé les avantages, les inconvénients et à qui la solution s’adresse.

Sans oublier le lien qui mène vers la fiche produit (ou la catégorie) correspondante sur votre boutique en ligne.

À noter qu’il est tout à fait possible de diriger Romain vers un comparatif des tondeuses thermiques si vous en vendez plusieurs types. Vous aurez simplement un contenu supplémentaire pour bien remplir cette étape du cycle.

 

L’achat

Voilà, Romain est devant votre fiche produit.

Vous vous demandez peut-être ce que vous devez faire pour le convaincre d’acheter ?

La réponse est: RIEN !

 

En réalité, vous avez déjà fait tout le travail aux étapes précédentes.

Réfléchissez-y quelques instants.

Vous avez montré à Romain qu’il pouvait réduire son mal-être (le regard des autres) en entretenant son gazon. (Prise de conscience du besoin)

Vous lui avez expliqué comment avoir un magnifique gazon. (Recherche d’informations)

Vous lui avez montré quelle était la meilleure solution pour lui. (Comparaison des solutions)

Il n’a pas besoin de plus pour faire son choix.

Pourquoi irait-il sur un autre site pour acheter son produit alors qu’il a eu toutes les informations chez vous ?

 

Le prix ?

 

Eh bien non !

 

À ce stade, Romain a déjà confiance en vous et c’est bien plus important pour lui de savoir qu’il va recevoir en temps et en heure le produit parfait pour résoudre son problème que de gagner 20 € en achetant sa tondeuse chez un inconnu.

La seule chose que vous avez à faire à l’étape de l’achat c’est d’éviter de casser tout ce que vous avez déjà construit.

Votre processus d’achat doit donc être simple et sans bugs pour ne pas faire douter Romain.

C’est tout !

 

La satisfaction

Maintenant que Romain a passé commande, vous devez le livrer en temps et en heure, ça semble évident.

Mais pourquoi vous arrêter là ?

Vous avez d’autres produits et d’autres cycles d’achat !

Pourquoi ne pas continuer d’aider Romain à améliorer son quotidien en le faisant rentrer dans une nouvelle séquence ?

Envoyez-lui un email pour lui proposer de lire votre nouvel article sur « Les bienfaits des plantes sur la santé » 🙂

 

Oui, mais, le référencement, les leads et la fidélisation dans tout ça ?

Au début de ce guide, je vous ai promis que le cycle d’achat allait:

  • augmenter votre trafic grâce au référencement,
  • faire croitre votre nombre d’inscrits,
  • fidéliser vos abonnés

 

Et, même si je n’ai pas encore beaucoup parlé de ces trois problèmes, en réalité j’ai déjà tenu ma promesse.

En effet, si vous créez du contenu pour répondre à chaque étape du cycle d’achat, vous aurez tous les ingrédients nécessaires pour résoudre ces trois problèmes.

Voyons ça ensemble.

 

Le référencement:

En respectant les étapes du cycle d’achat, vous allez nécessairement rédiger des articles répondant aux questions qui hantent vos prospects.

Et lorsqu’un internaute a une question, à qui va-t-il la poser ? À Google bien sûr 🙂

Attention, rédiger des articles sur votre site ne suffira pas pour que Google vous positionne en première page de ses résultats.

Il faut également que vous obteniez des liens et là encore, le cycle d’achat vous sera très utile.

Car vous pouvez très bien remplir votre cycle d’achat en intervenant sur d’autres blogs.

C’est exactement ce que je suis en train de faire ici, en rédigeant un article pour le blog de Sarbacane.

En vous montrant que le cycle d’achat est une solution à vos problèmes, j’ai rempli une étape (la recherche d’informations) et si j’ai bien fait mon travail, vous aurez sans doute envie de découvrir ma méthode complète pour référencer une boutique en ligne. (Si vous êtes e-commerçant, bien sûr).

 

Les leads

Un peu plus haut, je vous ai conseillé de proposer à Romain, après lui avoir fait prendre conscience de son problème, de télécharger le guide : « Un merveilleux gazon en 30 jours ».

C’est là que vous pourrez capturer son adresse email.

Je sais ce que vous allez me dire: « C’est juste un bonus en échange de son email, c’est super classique ».

En effet, c’est une méthode très courante, mais, contrairement à ce que l’on peut voir un peu partout, vous n’offrez pas n’importe quel bonus.

Le vôtre est dans la continuité de votre article et de votre cycle d’achat, c’est le bonus idéal pour Romain qui vient de comprendre qu’il doit entretenir son gazon.

Pourquoi hésiterait-il à vous laisser son email ?

 

La fidélisation

Souvenez-vous, la dernière étape du cycle d’achat, c’est la satisfaction.

Vous serez d’accord avec moi qu’un client satisfait est un client fidèle, n’est-ce pas ?

FAUX !

Si vous n’apparaissez pas régulièrement dans l’esprit de votre client, il vous oubliera.

Vous devez le recontacter !

Et attention, lui envoyer des promotions toutes les semaines n’est pas une solution.

Vous devez revenir vers lui pour l’aider à résoudre d’autres problèmes et le faire rentrer dans d’autres cycles d’achats qui aboutiront à la vente d’autres produits.

À chaque nouvelle itération, votre client aura de plus en plus confiance en vous !

 

Et plus votre client aura confiance, plus il achètera chez vous, plus vous pourrez le faire rentrer dans de nouveaux cycles.

 C’est d’ailleurs pour cela que j’ai appelé ce concept le « cycle d’achat » 😉

cercle-vertueux

 

Deux astuces magiques

 

Réutilisation !

Vous avez peut-être l’impression que remplir chaque étape de vos cycles d’achats est un travail énorme.

Soyons honnêtes, il y a du travail, mais j’ai une très bonne nouvelle pour vous.

Le contenu que vous avez rédigé pour un cycle d’achat peut être réutilisé pour d’autres.

Comme votre comparatif de tondeuse qui peut s’insérer dans presque tous vos cycles.

 

Automatisation !

Cette deuxième astuce, je l’adore 🙂

Pour que votre client suive l’intégralité du cycle d’achat, l’idéal est de lui envoyer une série de mails le dirigeant vers chacun de vos contenus.

Le problème, c’est que le faire pour tous vos clients va vous prendre beaucoup trop de temps.

Mais heureusement, un logiciel comme Sarbacane vous permet d’automatiser complètement ce processus.

Une fois que vous aurez créé les contenus et les emails de votre cycle d’achat, vous pourrez tout automatiser.

Ça s’appelle le marketing automation et lorsque vous y aurez gouté, vous trouverez ça magique 🙂

 

Conclusion

L’idée derrière le cycle d’achat est d’arrêter de vous positionner comme « vendeur » auprès de vos prospects et de devenir leur ami, leur conseiller, leur sage (et même leur sauveur).

Aidez-les sincèrement à identifier et résoudre leur problème.

Montrez-leur que votre produit est une solution pour répondre à leur insatisfaction.

 

Et vous verrez votre trafic, votre taux d’inscriptions et vos ventes grimper en flèche 🙂

6 Façons de Générer du Lead Grâce au Digital

6 Façons de Générer du Lead Grâce au Digital

Générer des leads : on l’entend partout et dans toutes les bouches.

Sur des marchés de plus en plus concurrentiels, la politique du ROI (Retour sur Investissement) est plus que jamais présente au sein des directions marketing et communication des entreprises. Cet ensemble d’actions permettant de créer des contacts avec des prospects, qualifiés de préférence, est, dans l’absolu, une très bonne tactique.

Mais il n’existe pas qu’une seule manière de générer des leads : à chaque typologie d’entreprise, sa stratégie et ses techniques.

 

Voici 6 façons de générer du lead efficacement grâce au digital.

Si les techniques historiques de démarchage, télémarketing, foires et salon, occupent toujours une place importante dans le cœur des directeurs marketing, le digital s’est installé comme option à part entière. Une étude menée par Companeo en 2017 plaçait ces techniques en tête des leviers les plus utilisés pour générer des leads en B2B.

 

 

1. Créer du contenu à forte valeur ajoutée

Les règles de l’engagement ont changé. Les prospects d’aujourd’hui attendent plus des entreprises.

Lorsqu’on les interroge sur ce qui les motive pour échanger avec un fournisseur, ils citent en premier lieu son expertise et sa capacité à apporter des conseils. Il est donc plus que jamais essentiel de mettre en place une stratégie de contenu. Celle-ci doit être étudiée en fonction de l’audience que vous ciblez.

Vous attirerez ainsi « naturellement » vos prospects grâce à des contenus à forte valeur ajoutée. L’optimisation de votre site, la mise en place de newsletters, de contenus à télécharger ou de webinaires vous permettra de récolter leurs coordonnées pour les inclure dans votre programme de prospection.

L’avantage : ce levier est relativement peu coûteux car il repose essentiellement sur la création de « owned content ».

L’inconvénient : c’est une stratégie de long terme. Ne vous attendez pas à recevoir des retours immédiats.

 

2. Construire un lien avec sa communauté grâce aux réseaux sociaux

A l’heure où l’engagement est la clé du business, créer une communauté sur les réseaux sociaux, l’animer et converser avec elle devient primordial, même pour des entreprises B2B. Vous pourrez ainsi mieux connaître vos clients et prospects, et les fidéliser.

On estime que l’influence des employés est 70% plus élevée que celle de la marque pour laquelle ils travaillent. Pensez donc à impliquer vos employés dans votre démarche de génération de leads, via le social selling.

Ils seront ainsi plus autonomes pour aller démarcher de nouveaux clients par l’intermédiaire du digital. Pour cela, mettez en place un programme de formation au social selling pour vos commerciaux dans le cadre de votre stratégie d’employee advocacy.

L’avantage : vous pourrez recueillir les feedbacks de vos consommateurs directement pour les fidéliser. On estime que le coût par lead, sur LinkedIn notamment, est relativement faible comparé à d’autres outils.

L’inconvénient : vous n’y arriverez pas tout seul. Toute l’entreprise doit s’y engager.

 

3. Travailler son référencement

91% des clics sur Google se font sur la première page. Pour que votre site se positionne en tête des recherches vous devrez améliorer le SEO de votre site web. Travaillez les mots clés, titres, balises, méta descriptions. Vous pourrez ainsi être plus visible en ligne, attirer plus de clients potentiels et de manière générale générer du trafic sur votre site web.

Vous pouvez évidemment accompagner la démarche d’optimisation du référencement naturel par des investissements publicitaires.

L’avantage : avoir un bon référencement naturel sert l’ensemble du business.

L’inconvénient : là encore c’est une stratégie de long terme, choisissez intelligemment vos mots-clés afin de remonter sur les bonnes recherches.

 

4. Lancer des campagnes de recrutement email

Aux antipodes des techniques présentées précédemment, l’objet des campagnes d’emailing est d’aller chercher le client. Le principe est relativement simple. Il s’agit d’envoyer des informations sur votre offre ou votre entreprise à une liste de prospects pour leur donner envie d’entrer en contact avec vous.

Attention cependant, nous recevons tous chaque jour des centaines d’emails ! Le travail sur le contenu qui sera proposé, plus particulièrement le titre et votre call to action, est essentiel pour capter l’attention de vos prospects et ne pas finir directement à la poubelle ou en Junk mail.

L’avantage : cela vous permet de toucher une audience plus large et vous verrez immédiatement des résultats.

L’inconvénient : choisissez bien votre fournisseur de base d’emailing pour que les leads récoltés soient qualifiés.

 

5. Investir dans de la publicité en ligne

Qu’il s’agisse de publicité classique ou en programmatique, ce levier vise à diriger vos cibles vers votre site web afin de leur faire remplir un formulaire et ainsi récolter leurs coordonnées. L’intérêt du display programmatique est de suivre l’audience que vous ciblez tout au long de sa navigation sur le web.

L’avantage : vous toucherez une audience plus large.

L’inconvénient : cela nécessite des investissements budgétaires et, encore une fois, le choix du bon partenaire est essentiel.

 

6. Syndiquer du contenu et des livres blancs

A la croisée des chemins entre l’inbound et l’outbond marketing, la syndication de contenu vous permet d’adresser des contenus de qualité à vos cibles par l’intermédiaire d’un partenaire média. Vous pourrez ensuite activer les leads récoltés via des campagnes d’emails ou du télémarketing.

L’avantage : il s’agit d’une entrée en matière plus douce et les leads sont plus qualifiés qu’avec une campagne d’emailing « classique ».

L’inconvénient : la sélection du bon partenaire, avec une audience en forte affinité avec les thèmes portés par votre entreprise, est essentielle.

 

La montée en puissance de techniques « douces » de génération de leads, dans le giron de l’inbound marketing, rend essentielle la capacité à mesurer le succès des campagnes. Être capable d’analyser précisément le trafic vers votre site web et les éventuelles landing pages que vous aurez créées vous permettra d’examiner le parcours de vos prospects. L’éventail des possibilités est immense. C’est la raison pour laquelle être accompagné par un partenaire qui connait le contexte dans lequel évolue votre entreprise est indispensable.

 

Article invité rédigé par Lauriane Durand, Digital Account Manager chez LEWIS 

 

Les 5 différences entre un e-mail Inbound et un e-mail Outbound

Les 5 différences entre un e-mail Inbound et un e-mail Outbound

En 2017, près de 60% des e-mails échangés dans le monde ont été identifiés comme étant des spams !

L’e-mail Marketing ne date pas d’hier et malgré le développement de la messagerie instantanée sur les médias sociaux et la diversification des stratégies du webmarketing, l’e-mail à encore de beaux jours devant lui.

En effet, selon The Radicati Group, c’est près de 269 milliards d’e-mails qui sont envoyés et reçus chaque jour et ce nombre est censé augmenter de 4,4% par an jusqu’en 2021.

Donc oui, l’e-mail Marketing se destine à être de plus en plus utilisé et à rester efficace, à condition que certaines bonnes pratiques soient respectées, et il semblerait que 60% des marketeurs n’aient pas pris connaissance de ces techniques.

Que valent vraiment les actions des 40% restants ?

Difficile à dire, mais l’on peut se douter que les marketeurs ont beaucoup de chemin à parcourir à la vue du taux de clics moyen qui oscille entre 1,33% et 5,13% en fonction des secteurs d’activités.

Mais alors ? Quels sont les facteurs qui permettent de créer une campagne d’e-mail Marketing vraiment efficace ?

On vous spoile un peu : le secret réside dans l’abandon de la vision traditionnelle, dite Outbound, au profit d’une vision Inbound, une vision centrée sur les besoins du destinataire.

Découvrez les 5 attributs qui différencient un e-mail Inbound d’un e-mail Outbound.

 

1 – Abandonnez votre fichier de prospection payant et privilégiez les contacts « Opted-in » !

Malgré l’interdiction qui tend à se renforcer à l’approche du RGPD, il n’est pas rare que des entreprises B2B utilisent des fichiers et bases de données achetés sur internet.

Bien qu’il soit encore possible de commander un fichier correspondant plus ou moins à notre cible, la pertinence de ce type de source est remise en cause.

En plus de ne pas être légale, segmentée et de ne pas tenir sa promesse de taux d’ouvertures, de taux de clics, de conversion et de ROI, une base de données achetée sur le web donnera de vous une image de spammeur professionnel auprès des destinataires.

Recourir à un fichier de prospection payant c’est avant tout faire le choix d’adresser des messages à des individus qui ne vous ont pas donné leur autorisation.

Autrement dit, il s’agit du meilleur moyen pour mettre immédiatement un terme à toute relation commerciale potentielle.

 

 

Votre fichier de prospection acheté en ligne devient obsolète, abandonnez-le.

Votre fichier de prospection payant ? Clic droit, placer dans la corbeille, vider la corbeille

 

Mais alors comment obtenir ces fameux contacts « Opted-In » ?

La réponse réside dans la création d’une stratégie de Content Marketing et son déploiement sur un blog, optimisé de manière à inciter les utilisateurs à passer à l’action.

Abandonner la vision traditionnelle du marketing et adopter une méthodologie Inbound c’est avant tout s’adresser et répondre aux besoins et attentes de votre cible via un message et du contenu de qualité.

 

2 – La segmentation d’un fichier de prospection : adresser le bon message à la bonne personne

Beaucoup d’entreprises envoient les mêmes informations à l’ensemble de leur liste de contacts.

S’agirait-il des mêmes entreprises qui utilisent toujours les fichiers de prospection payants ?

Après avoir obtenu des contacts Opted-in, il serait alors judicieux de constituer des groupes au sein de cette liste afin d’adresser à chacun, un contenu adapté et pertinent.

Classer ses contacts dans des groupes distincts en fonction de certaines caractéristiques vous permettra de visualiser précisément différentes typologies de destinataires aux besoins variés.

C’est en se fondant sur le secteur d’activité, le statut du contact ou son comportement que l’équipe marketing ou commerciale pourra adresser le bon contenu qui valorisera votre expertise.

 

Segmenter sa liste de contact permet d’adresser le bon message à la bonne personne

Créer des segments distincts au sein de votre liste de contacts vous permettra de toucher au mieux votre cible

 

Si le contact est un nouveau prospect, il n’a pas les mêmes attentes qu’un client ambassadeur de marque. Et vous n’attendez pas de ces deux acteurs qu’ils réalisent la même action, d’où l’importance de segmenter sa liste de contacts.

Selon une étude, une campagne d’e-mail marketing segmentée permet d’augmenter les taux d’ouvertures et de clics de 14,31% et de 100,95% respectivement.

 

3 – Apportez une aide et positionnez-vous différemment grâce à du contenu de qualité

Bien que votre objectif soit la vente de produits ou la prestation de services, votre premier e-mail ne doit pas être directement lié à cette finalité.

La meilleur façon d’arriver à vos objectifs est de créer une relation commerciale de confiance.

Pour cela, votre premier e-mail doit être destiné à faciliter le travail ou le quotidien de votre contact.

L’objectif est ici d’adresser à la cible du contenu qui répondra à ses questions courantes et qui le guidera dans sa prise de décision liée à votre produit ou service.

Apporter de l’aide via du contenu sans évoquer son offre permet de capter l’attention de la cible, de la satisfaire dès les premiers échanges et vous positionner en tant que spécialiste et solutionneur dans son esprit.

Quoi de mieux pour créer naturellement une relation commerciale de qualité ?

 

4 – Définir une fréquence d’envoi cohérente et adaptée à votre offre

Une fréquence d’envoi raisonnable respectant le destinataire est également un facteur qui différencie une stratégie d’e-mail Marketing Inbound d’une stratégie Outbound traditionnelle.

La fréquence d’envoi d’e-mails Inbound la plus efficace est celle qui correspond au cycle de vente que représente votre activité.

Plus votre produit ou service représente un coût ou un changement important pour votre prospect, plus le passage à l’action sera long car les freins seront nombreux.

Votre campagne d’e-mailing se présente alors comme un moyen de réduire les freins de votre prospect tout au long des phases de conscience, de considération et de décision du cycle de vente.

L’objectif est ici d’assurer la cohérence entre la fréquence d’envoi d’e-mails et l’ensemble des actions de votre stratégie d’Inbound Marketing.

Bien qu’il n’y ait pas de recette secrète, il existerait des moments privilégiés pour envoyer ses e-mails qui diffèrent selon les secteurs d’activité.

 

La fréquence d’envoi d’e-mail Inbound doit être cohérente avec le cycle de vente

Le moment parfait pour envoyer un e-mail ne dépend que de votre stratégie et de votre activité. À vous de trouver le vôtre !

 

Le meilleur moyen de trouver le bon moment d’envoi pour vos e-mails reste l’A/B Testing ou Split Testing, une méthode qui consiste à envoyer deux versions d’un même e-mail à une part représentative de sa base de données, d’en analyser et d’en comparer les résultats pour trouver le meilleur moment d’envoi.

 

5 – Faciliter la désinscription : répondre à tous les besoins du destinataire

Vous l’aurez compris, l’Inbound Marketing place la satisfaction et le respect de l’individu au cœur de ses techniques en prenant compte du contexte légal et technologique.

Pour adopter à 100% cette vision disruptive qu’est l’Inbound Marketing, il est essentiel de respecter une nouvelle fois la RGPD.

Pour cela, l’ensemble de vos emails envoyés doivent contenir un lien qui permet au destinataire de se désabonner facilement ou de modifier ses options d’abonnement.

Laisser la liberté au destinataire de pouvoir se désinscrire de votre liste est essentiel et montre votre volonté de respecter les droits de celui-ci.

 

Adopter une vision Inbound lors de l’envoi d’e-mails c’est aussi rendre possible et simple la désincription

Respecter son interlocuteur c’est aussi lui laisser la possibilité de couper les ponts et disparaître de votre liste de contacts

 

Adopter une logique d’Inbound Marketing lors de la création d’une campagne d’e-mailing est un moyen efficace de vous positionner autrement qu’en tant que spammeur dans l’esprit de votre cible.

Apporter des réponses pertinentes en affichant la volonté de créer une relation commerciale respectueuse contribuera à augmenter l’efficacité de vos campagnes d’e-mail Marketing.

Maintenant que vous disposez d’une nouvelle vision concernant l’utilisation de l’e-mail, il ne vous reste plus qu’à vous renseigner sur les tendances 2018 de l’e-mailing.