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Le blog de l'actualité marketing : retrouvez conseils, bonnes pratiques et nouveautés pour maîtriser votre communication multi-canale.

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3 étapes clés pour définir vos Buyers Personas et améliorer votre stratégie marketing !

3 étapes clés pour définir vos Buyers Personas et améliorer votre stratégie marketing !

Avant de commencer votre plan de communication marketing et d’investir des budgets publicitaires, il est impératif de savoir qui sont vos profils clients type types.

 

Ce n’est plus une nouveauté  : les stratégies marketing actuelles sont customers centrics (centrées sur le client) avec des communications beaucoup plus personnalisées. Définir le profil de vos clients (buyer personas) vous permettra d’avoir une vision claire de ce qu’ils sont et contribuera à développer vos stratégies de content marketing de façon beaucoup plus personnalisée et efficace.

 

Créer vos buyer personas vous permet d’associer un profil type à chacun de vos clients pour mieux interagir avec eux. Les personas seront par la suite utiles pour toutes vos futures décisions marketing stratégiques.

 

Comment définir efficacement vos buyer personas ? Découvrez dans notre article les 3 étapes clés pour vous lancer.

 

ÉTAPE 1 : rassemblez de l’information pour définir vos personas

 

Cette première étape consiste à collecter et rassembler un maximum d’informations clients dont vous disposez pour pouvoir les analyser. Vous pouvez également vous poser ces différentes questions pour vous permettre de pousser la recherche sur vos personas :

 

  • Quels sont les profils démographiques et sociologiques de mes clients ?
  • Quel est leur comportement sur mon site web ? Quel parcours d’achat ?
  • Quels sont leurs centres d’intérêt ? Quels médias consultent-ils ?
  • Qu’achètent-ils ? Comment et quand décident-ils d’acheter ?
  • Quels sont leurs freins ? Leurs problématiques ?
  • Pour le B2B : dans quel type de société mon client travaille t-il et quel est son rôle ?

 

Certaines entreprises disposent de données très poussées de leurs clients, ce qui permet de faire des personas et ciblages au plus proche de la réalité. Vous pouvez également aller plus loin en réalisant des études qualitatives ou quantitatives pertinentes en interrogeant vos propres clients.

 

Des outils comme Facebook ou Google analytics peuvent vous permettre de construire votre réflexion et vous donner des informations clés sur vos clients.

 

Une fois toutes ces données compilées et synthétisées, vous êtes prêts à entrer dans la peau de vos personas ! N’hésitez pas à dresser un portrait type visuel de façon à illustrer vos différents profils clients.

 

Attention, veillez à ne pas trop créer de buyer persona ! Il est préférable de d’abord se concentrer sur 4 profils maximum afin de réduire vos efforts marketing.

 

ÉTAPE 2 : utilisez vos personas pour votre stratégie de contenu

 

Une fois ces étapes réalisées, vous pouvez désormais vous pencher sur votre stratégie de contenu. Rappelons-le, l’objectif de créer des personas est d’être au plus proche de vos cibles en leur proposant du contenu adapté et personnalisé.

 

La ligne éditoriale sera votre fer de lance pour vos communications. Elle est d’une part utile pour votre stratégie de contenu, et vous permettra d’autre part de savoir :

  • Quels thèmes faut-il aborder ?
  • Auprès de quels personas cibler ma communication ?
  • Quels supports utiliser ?
  • Quels sont les canaux pertinents pour communiquer (web, emailing, réseaux sociaux, print…)

 

Connaître sur le bout des doigts vos personas vous apporte une réelle valeur ajoutée pour vos différents canaux de communication.

 

ÉTAPE 3 : communiquez avec vos personas

 

En emailing par exemple, avec une segmentation réalisée en amont, vous serez en mesure de pouvoir adresser vos campagnes emailing de façon beaucoup plus personnalisée et donc intéresser directement votre client/prospect ciblé. Par exemple, Aurélie Moutier, 49 ans, responsable achat d’une PME de 80 salariés à Lille et Julien Faguo, 28 ans, fondateur d’une Startup à Paris ne devraient certainement pas recevoir la même campagne emailing de prospection.

Ayez recours aux landing pages comme destination personnalisée de vos communications pour vos personas. En effet, très souvent, on distingue des pages de destination de communication très classiques, censées s’adapter à tous les clients. L’impact de ces pages est alors beaucoup moins fort. Avec Sarbacane, vous pouvez créer et personnaliser vos landing pages en illimité et ainsi développer une réelle stratégie de personnalisation marketing auprès de vos cibles.

 

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Créez de jolies landing pages rapidement selon vos personas et adaptez facilement leur contenu selon leur profil avec Sarbacane, la solution emailing, SMS, et marketing automation n°1 en France, entièrement dédiée aux professionnels comme vous.

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Dans toute stratégie publicitaire, il est fortement recommandé d’avoir en amont défini une ou plusieurs cibles. L’utilité d’avoir construit vos buyer personas vous permettra de connaître quelles personnes vous souhaitez  cibler et pour quel type de communication.

 

Toutefois, si dans vos emailings, landing pages de votre site ou articles de blog vous n’arrivez pas à déterminer à quel persona cet élément s’adresse, cela signifie qu’il est nécessaire de revoir vos personas ou revoir votre contenu en fonction de votre positionnement et de vos objectifs marketing.

 

Cette stratégie de ciblage et définition de vos personas, nous l’avons vu, vous permettra à terme de mettre en place des stratégies de contenu pertinentes.

Vous pourrez jouer sur vos différents leviers d’acquisition avec vos personas comme le référencement naturel (SEO) afin de capter des requêtes très précises de votre domaine d’activité pour attirer des prospects similaires à vos personas définis. Les campagnes publicitaires payantes (Adwords, Facebook Ads) seront également impactées positivement si elles sont très segmentées. De quoi générer des leads et satisfaire pleinement votre retour sur investissement !

 

Pour aller plus loin dans l’utilisation de vos personas, découvrez dans cet article 6 façons de Générer du Lead Grâce au Digital 

Sarbacane certifié Great Place To Work®

Sarbacane certifié Great Place To Work®

C’est désormais officiel ! Sarbacane a obtenu la certification Great Place to Work® !

 

Great Place to Work®, c’est qui, c’est quoi ?

Un expert reconnu du bien-être au travail et un observateur privilégié des bonnes pratiques managériales. Chaque année, il certifie les entreprises où il fait bon travailler et valorise les meilleures d’entre elles.

 

“Le label Great Place To Work® est loin d’être donné à tous, une enquête anonyme est menée auprès de l’ensemble des collaborateurs, tous les sujets sont abordés, convivialité bien sûr, mais pas que, la relation avec le management, la compréhension des projets, respect, crédibilité, équité, fierté, tout est passé au crible. Je suis très fier de l’obtention du label. Il confirme et renforce la compréhension et l’adhésion de toute la tribu à la vision et la stratégie du groupe.” explique Mathieu TARNUS, CEO de Sarbacane Software.

 

 

Notre tribu est fière de travailler chez Sarbacane et nous sommes fiers d’incarner une entreprise dans laquelle il fait bon vivre !

 

C’est une belle reconnaissance qui touche directement nos valeurs et nos efforts fournis pour le bien-être de notre tribu.

 

 

 

“Notre campus à Hem, à côté de Lille, est un cadre privilégié entre ville et campagne, avec une vraie culture du bien-être à laquelle contribuent court de tennis, potager, afterworks, billard, bornes d’arcade, lapins qui gambadent, petits déjeuners, corbeilles de fruits, crèche d’entreprise et plus encore. Tout est réuni pour prendre soin de nos collaborateurs.” Paul DE FOMBELLE – COO de Sarbacane

 

“Dans cette entreprise l’ambiance est conviviale”

“Ici je peux être moi-même”

“Je suis fier de déclarer à d’autres que je travaille pour cette entreprise”

 

 

Depuis 2017, nous ne cessons de recruter. Plus de 21 nouveaux membres ont rejoint notre tribu et peuvent profiter de notre cadre de travail unique ! Nous sommes constamment à la recherche de nouveaux talents, alors jetez un oeil à notre site corporate et découvrez nos offres d’emploi et nos locaux.

📖 L’histoire de l’email marketing en 40 ans !

📖 L’histoire de l’email marketing en 40 ans !

Depuis sa création, l’email marketing est devenu un outil incontournable dans le monde du marketing. Aujourd’hui plus de 124,5 milliards d’emails professionnels sont envoyés et reçus chaque jour (Radicati Group).

Cela peut vous amener à vous poser les questions suivantes : d’où vient l’email marketing ? Qui en est le créateur ? Pourquoi est-il incontournable ?

Pour répondre à ces questions et comprendre pourquoi l’email marketing est incontournable de nos jours, il est important de comprendre son histoire.

 

Email marketing : chronologie

 

1971 : Envoi du premier courrier électronique par Ray Tomlinson

Ray Tomlinson était un ingénieur américain de la société BBN, travaillant avec un groupe de programmeur sur des applications pour le projet Arpanet (aujourd’hui internet). C’est lui qui envoya le tout premier email de l’histoire.

Dans une interview, il a déclaré que le contenu de son premier email était soit “Test123” ou “QWERTYUIOP”.

 

1978 : Envoi du premier email de mass par Gary Thuerk

Gary Thuerk, un marketeur de Digital Equipment Corporation, envoie le premier email de masse à 400 destinataires via Arpanet pour promouvoir les produits de son entreprise. Suite à cet envoi, certains destinataires se sont plaints mais cela a tout de même permis de générer des ventes de machines DEC d’une valeur de 13 millions de dollars. Suite à ce phénomène, l’email de masse a littéralement attiré l’attention de nombreux marketeurs.

Cet email de masse est également considéré comme le premier message spam, et Gary a été renommé comme étant le “Père du Spam”.

 

1991 : Naissance d’Internet

L’un des plus grands avantages d’Internet a été la possibilité d’utiliser le courrier électronique pour communiquer avec les gens. À cette époque, l’email était utilisé uniquement par les écoles et les entreprises comptes tenu de son prix qui était très élevé pour la majorité de la population.

 

1996 : Hotmail lance le premier service de courriel gratuit sur le Web

Sabeer Bhatia et Jack Smith lancent Hotmail en 1996 : le premier service de courriel gratuit sur le web. L’email ne se limitait plus à un groupe de personne, toute personne qui voulait communiquer avec une autre pouvait le faire par email via Hotmail. Cela a permis d’augmenter le nombre d’utilisateur d’email dans le monde et donner une opportunité aux marketeurs d’atteindre facilement leurs clients.

 

1998 : Naissance du mot SPAM

Le consommateur, frustré par le nombre d’emails indésirables reçus chaque jour, a utilisé le mot “Spam” pour décrire ce type d’email non désiré. Le nom Spam, provient d’un sketch des Monthy Python des années 1970 faisant référence à une marque de viande en conserve connue.

Par conséquent, les fournisseurs de service de messagerie ont créé le dossier spam pour permettre aux abonnés de contrôler leur courrier électronique reçu.

 

2003 : La loi sur le SPAM

Soucieux de la protection de donnée personnelle de la population et de leurs plaintes, le gouvernement américain a voté la toute première loi sur l’email marketing, nommée CAN-SPAM.

Cette loi fixe les règles des courriels commerciaux, met en avant les exigences pour des emails commerciaux, donne aux destinataires le droit de se retirer des listes d’email marketing et prévoit des sanctions sévères pour les contrevenants.

Dans la même année, en Europe, le règlement sur la protection de la vie privée et les communications électroniques a été introduit, définissant les règles d’autorisation du marketing.

 

2004 : La stratégie anti-spam est arrivée sur Gmail

Les services de fournisseurs de messageries ont mis en place des systèmes pour collecter les avis des destinataires sur les emails reçus. Cela a permis aux marketeurs de savoir ce que pensaient leurs destinataires de leurs emails et d’utiliser ces données pour améliorer leurs stratégies.

Google lance Gmail, puis quelques années plus tard, la messagerie surpasse efficacement Yahoo et AOL en raison de son excellente expérience utilisateur et en introduisant des innovations comme le Gchat, ce qui a permis d’upgrader le niveau de l’email.

 

2007 : Le Lancement du premier iPhone

La sortie du premier iPhone a changé la manière dont les consommateurs utilisaient les smartphones pour envoyer et lire leurs emails. Nombreux sont les consommateurs qui ont commencé à utiliser l’iPhone pour lire leurs e-mails. Ses fonctionnalités comme la possibilité de charger des images, ont amené les marketeurs à être beaucoup plus créatifs, de créer de nouvelles tactiques de personnalisation et de tester de nouvelles limites dans la conception de leurs emails marketing.

 

2010 : Segmentation, courriel ciblé, email automatisé

Le nombre d’email commerciaux envoyé par jour n’a cessé d’augmenter : les marketeurs ont changé leur fusil d’épaule et se sont concentrés sur la délivrabilité et l’engagement. Ils ont ainsi opté pour des campagnes segmentées, un contenu de qualité, dynamique et des campagnes déclenchées en fonction du comportement du destinataire.

 

2018 : Entrée en vigueur du RGPD

Malgré les différentes lois adoptées pour la protection de données personnelles, certaines entreprises continuent d’envoyer des messages à leurs destinataires sans avoir eu au préalable leur consentement. Pour résoudre cela et protéger les données personnelles de la populations que l’Union Européen a implémenté le RGPD.

[Infographie] EMAIL vs SMS : le MATCH !

[Infographie] EMAIL vs SMS : le MATCH !

Pour fêter dignement la Coupe du Monde 2018, Sarbacane a réalisé une infographie inédite : EMAIL vs SMS : le MATCH !

Découvrez vite les résultats et n’hésitez pas à partager !

Après une rencontre âpre et disputée entre ces 2 ténors du marketing, chaque équipe a su faire valoir ses arguments. Le score de parité révèle une vraie complémentarité entre ces canaux marketing, qui, au-delà de leurs antagonismes historiques, s’avèrent tout aussi efficaces dans des registres de jeu bien différents.

 

 

L’équipe EMAIL MARKETING est historiquement réputée pour sa rentabilité à toute épreuve. Avec son rapport coût/performance elle s’avère être le canal indétrônable du marketing direct. Leader incontesté, l’email a également su faire preuve d’une grande mesurabilité et interactivité. Une prestation d’ensemble très honorable pour cette équipe phare, ses statistiques en témoignent :

 

  • 96% des internautes consultent leurs boîtes mail au moins 1 fois par jour
  • En moyenne, 1$ dépensé en emailing rapporte 38$
  • L’emailing est 40 fois plus puissant que Facebook et Twitter réunis
  • 65% des internautes gèrent leurs achats et ventes privées par email
  • En 2015, le taux d’ouverture unique moyen dans le Monde était de 21%

 

Face à elle, la fougue de la jeune équipe SMS MARKETING a fait valoir ses arguments en termes de délivrabilité. Un point fort incontestable, souvent envié mais jamais égalé, qui lui a permis de se hisser parmi l’élite des canaux marketing au fil des saisons. Rapidité, instantanéité et degré de mémorisation caractérisent également son style de jeu, percutant en attaques ciblées.

 

  • 43% des français ont effectué un achat sur internet après réception d’un SMS publicitaire
  • 80% des mobinautes sont intéressés par les SMS de leurs marques favorites
  • Le taux de lecture des SMS se situe entre 92% et 95%
  • 90% des SMS sont lus dans les 10mn
  • 92% de la population possède un mobile

 

À noter que certaines fautes de jeu ont entrainé des avertissements durant la rencontre. L’achat de bases d’adresses non qualifiées en emailing, ainsi que l’envoi de SMS low cost ont entrainé des expulsions immédiates de la part de l’arbitre. Un coaching de qualité de la part d’entraineurs sérieux aurait pu éviter ces incidents regrettables !

 

Pour un compte rendu détaillé du match, n’hésitez pas à contacter l’organisateur de la rencontre : Sarbacane !

Améliorer son référencement et obtenir plus de leads grâce au cycle d’achat

Améliorer son référencement et obtenir plus de leads grâce au cycle d’achat

Si vous lisez le blog de Sarbacane, c’est très certainement que vous rencontrez un de ces trois problèmes (ou les trois en même temps):

  • Vous n’avez pas assez de visiteurs sur votre site
  • Vous n’avez pas assez de personnes qui s’inscrivent sur votre mailing list
  • Vous ne savez pas comment éviter qu’ils ne se désinscrivent

 

Dans ce guide, je vais vous expliquer ce qu’est le cycle d’achat et comment il va vous permettre:

 

Ça vous intéresse ?

Alors c’est parti !

cycle-achat

Ah, oui avant de commencer il est important que je me présente (très rapidement) pour que vous sachiez qui je suis et si je peux vraiment vous aider 🙂

Je suis Olivier CLEMENCE et, depuis 2006, j’aide les e-commerçants à faire de leur boutique en ligne une entreprise rentable, au service de leur vie et de celle de leurs clients.

Je suis en contact permanent avec de nombreux entrepreneurs et je constate très souvent qu’ils rencontrent tous le même problème.

Ils ne savent pas ce qui se passe dans la tête de leurs clients et comment les convaincre d’acheter leur produit.

Et vous l’aurez deviné, la solution c’est le cycle d’achat 🙂

 

Le cycle d’achat, c’est quoi ?

Le cycle d’achat, c’est le parcours intellectuel que fait le client avant et après l’achat d’un de vos produits ou services.

Dit comme ça, ça semble compliqué, mais vous verrez que c’est un concept très simple à comprendre.

Il est composé de 5 étapes:

  • La prise de conscience du besoin
  • La recherche d’informations
  • La comparaison des solutions
  • L’achat
  • La satisfaction

 

La prise de conscience du besoin

J’ai une mauvaise nouvelle pour vous, personne ne VEUT acheter ce que vous vendez.

Lorsque quelqu’un vient sur votre site et commande un de vos produits, ce n’est pas parce qu’il avait une envie irrésistible de le posséder.

Non !

En réalité, si quelqu’un achète votre produit, c’est parce qu’il souhaite assouvir un besoin et ce besoin vient d’une insatisfaction qui elle-même est à l’origine d’un problème.

Prenons un exemple pour que ce soit plus clair:

 

Si Romain veut acheter une tondeuse (achat) c’est parce qu’il a besoin de couper son herbe (besoin), car les réflexions de ses voisins concernant son gazon le gênent (insatisfaction) et il est très sensible au regard des autres (problème).

 

Alors bien sûr, vos clients n’ont pas conscience de toute cette gymnastique cérébrale qui a lieu avant un achat.

Mais vous devez l’identifier et la comprendre pour bien utiliser le cycle d’achat !

Donc souvenez-vous de ça: « Problème > Insatisfaction > besoin > achat »

 

La recherche d’informations

Maintenant votre client a conscience qu’il a un problème à résoudre.

Il doit chercher des solutions !

Si je reprends mon exemple précédent :

Romain doit trouver comment couper son herbe et voici les solutions qu’il découvre en réfléchissant et en naviguant sur le net:

  • Les ciseaux
  • La tondeuse électrique (avec fil)
  • La tondeuse thermique
  • Le robot tondeuse

 

La comparaison des solutions:

Romain vient d’arriver à l’étape où il doit définir quelle est la meilleure solution POUR LUI.

J’ai bien insisté sur le « pour lui », car c’est important.

 

Romain a ses propres problèmes, besoins et insatisfactions, une solution qui lui correspondra le mieux ne sera pas nécessairement la meilleure pour un autre client.

Dans le cas présent, Romain choisi la tondeuse thermique, car:

  • Les ciseaux lui semblent un peu trop « old school » comme méthode 🙂
  • Le fil de la tondeuse électrique sera trop court pour ses 800 mètres carrés de pelouse.
  • Il a des enfants qui laissent trainer leurs jouets dans l’herbe et le robot va les détruire.

 

L’achat:

C’est tout simplement le moment où Romain va sortir sa carte bleue pour obtenir sa tondeuse.

C’est l’étape où la plupart des e-commerçants (et autres entrepreneurs) s’attardent le plus.

Et vous verrez dans la suite de ce guide qu’en réalité c’est l’étape la moins importante 😉

etape-achat

 

 La satisfaction:

C’est la dernière étape du cycle d’achat.

La plupart des entreprises pense que cette étape commence et se termine lorsque Romain va recevoir sa tondeuse.

En réalité, je considère que cette étape n’a pas de fin !

Il est toujours possible d’entretenir (et d’améliorer) la satisfaction d’un client envers le produit ou/et l’entreprise.

Comment utiliser le cycle d’achat ?

 

Identifier les cycles d’achats

La première étape, c’est d’identifier les cycles d’achats qui s’adaptent à votre produit.

Car oui, il peut y avoir plusieurs cycles d’achat pour un même produit !

Dans l’exemple précédent, le problème de Romain est qu’il supporte mal le regard des autres, il a donc besoin de tondre son gazon pour se sentir mieux.

Par contre son voisin est passionné de jardinage et il tond son gazon toutes les semaines.

Mais depuis quelques mois il a de plus en plus mal au dos et vider le bac à herbe le fatigue énormément.

Son problème: « Comment tondre ma pelouse sans me faire mal au dos » est différent de celui de Romain.

 

Il existe donc un second cycle d’achat à exploiter qui aboutira au même produit, mais mettant en avant d’autres caractéristiques (ici on pourra parler du « mulching » qui évite d’avoir à porter le bac à herbe).

Pour identifier les différents cycles d’achat, vous pouvez commencer par faire un brainstorming (plus vous serez nombreux plus se sera efficace).

Lancez toutes les idées de problèmes qui vous viennent à l’esprit et essayez ensuite de suivre les étapes du cycle d’achat jusqu’à votre produit.

Je vous conseille également de visiter les forums et les groupes Facebook qui traitent de votre thématique.

Vous y trouverez des centaines de questions posées par vos prospects qui sont autant de problèmes à utiliser comme point de départ pour créer vos cycles d’achats.

 

Enfin, n’hésitez pas à discuter avec vos clients, par email, téléphone ou en direct.

Questionnez-les pour comprendre quelle était leur problématique initiale qui a finalement motivé leur achat.

 

Être présent à chaque étape

Maintenant que vous avez identifié un ou plusieurs cycles d’achat, votre rôle sera d’être présent à chaque étape !

Comment ?

Tout simplement en proposant des contenus (article, vidéo, etc.) qui vont répondre aux questions que se pose votre prospect.

Voici ce que vous pourriez faire pour remplir le cycle d’achat que nous avons identifié pour Romain.

 

La prise de conscience du besoin

Pour répondre à cette étape, vous pouvez rédiger un article sur votre blog expliquant:

  • que X% de la population avoue ne pas oser inviter ses amis chez eux, car leur jardin est mal entretenu.
  • Que c’est vraiment dommage, car le manque de relation sociale augmente le stress
  • Et que le stress augmente la gêne due au regard des autres.
  • Enfin que le plus simple et le plus efficace pour avoir un jardin propre c’est d’entretenir son gazon.

Avec cet article vous aidez Romain à comprendre qu’entretenir son jardin et sa pelouse est une solution pour réduire son anxiété.

 

La recherche d’information

Romain a maintenant envie d’entretenir son jardin, c’est donc l’occasion de lui proposer votre guide : « Un merveilleux gazon en 30 jours ».

Dans ce guide, vous lui expliquerez:

  • Comment reprendre un gazon abandonné depuis trop longtemps.
  • Comment le tondre (hauteur, fréquence, période) pour qu’il soit en pleine forme.
  • Comment le protéger en cas de sècheresse, gel, etc..

Pensez à ajouter de belles photos montrant un groupe d’amis discutant autour d’un barbecue et un gazon resplendissant. (Car c’est ce que Romain veut obtenir au final, ne l’oubliez pas).

 

La comparaison des solutions

Dans la rubrique « Comment tondre votre pelouse » de votre guide, vous avez bien sûr pensé à inclure un lien vers un comparatif des différentes solutions existantes. (Les ciseaux, la tondeuse électrique, la tondeuse thermique, le robot tondeuse, etc..)

Pour chaque possibilité vous avez détaillé les avantages, les inconvénients et à qui la solution s’adresse.

Sans oublier le lien qui mène vers la fiche produit (ou la catégorie) correspondante sur votre boutique en ligne.

À noter qu’il est tout à fait possible de diriger Romain vers un comparatif des tondeuses thermiques si vous en vendez plusieurs types. Vous aurez simplement un contenu supplémentaire pour bien remplir cette étape du cycle.

 

L’achat

Voilà, Romain est devant votre fiche produit.

Vous vous demandez peut-être ce que vous devez faire pour le convaincre d’acheter ?

La réponse est: RIEN !

 

En réalité, vous avez déjà fait tout le travail aux étapes précédentes.

Réfléchissez-y quelques instants.

Vous avez montré à Romain qu’il pouvait réduire son mal-être (le regard des autres) en entretenant son gazon. (Prise de conscience du besoin)

Vous lui avez expliqué comment avoir un magnifique gazon. (Recherche d’informations)

Vous lui avez montré quelle était la meilleure solution pour lui. (Comparaison des solutions)

Il n’a pas besoin de plus pour faire son choix.

Pourquoi irait-il sur un autre site pour acheter son produit alors qu’il a eu toutes les informations chez vous ?

 

Le prix ?

 

Eh bien non !

 

À ce stade, Romain a déjà confiance en vous et c’est bien plus important pour lui de savoir qu’il va recevoir en temps et en heure le produit parfait pour résoudre son problème que de gagner 20 € en achetant sa tondeuse chez un inconnu.

La seule chose que vous avez à faire à l’étape de l’achat c’est d’éviter de casser tout ce que vous avez déjà construit.

Votre processus d’achat doit donc être simple et sans bugs pour ne pas faire douter Romain.

C’est tout !

 

La satisfaction

Maintenant que Romain a passé commande, vous devez le livrer en temps et en heure, ça semble évident.

Mais pourquoi vous arrêter là ?

Vous avez d’autres produits et d’autres cycles d’achat !

Pourquoi ne pas continuer d’aider Romain à améliorer son quotidien en le faisant rentrer dans une nouvelle séquence ?

Envoyez-lui un email pour lui proposer de lire votre nouvel article sur « Les bienfaits des plantes sur la santé » 🙂

 

Oui, mais, le référencement, les leads et la fidélisation dans tout ça ?

Au début de ce guide, je vous ai promis que le cycle d’achat allait:

  • augmenter votre trafic grâce au référencement,
  • faire croitre votre nombre d’inscrits,
  • fidéliser vos abonnés

 

Et, même si je n’ai pas encore beaucoup parlé de ces trois problèmes, en réalité j’ai déjà tenu ma promesse.

En effet, si vous créez du contenu pour répondre à chaque étape du cycle d’achat, vous aurez tous les ingrédients nécessaires pour résoudre ces trois problèmes.

Voyons ça ensemble.

 

Le référencement:

En respectant les étapes du cycle d’achat, vous allez nécessairement rédiger des articles répondant aux questions qui hantent vos prospects.

Et lorsqu’un internaute a une question, à qui va-t-il la poser ? À Google bien sûr 🙂

Attention, rédiger des articles sur votre site ne suffira pas pour que Google vous positionne en première page de ses résultats.

Il faut également que vous obteniez des liens et là encore, le cycle d’achat vous sera très utile.

Car vous pouvez très bien remplir votre cycle d’achat en intervenant sur d’autres blogs.

C’est exactement ce que je suis en train de faire ici, en rédigeant un article pour le blog de Sarbacane.

En vous montrant que le cycle d’achat est une solution à vos problèmes, j’ai rempli une étape (la recherche d’informations) et si j’ai bien fait mon travail, vous aurez sans doute envie de découvrir ma méthode complète pour référencer une boutique en ligne. (Si vous êtes e-commerçant, bien sûr).

 

Les leads

Un peu plus haut, je vous ai conseillé de proposer à Romain, après lui avoir fait prendre conscience de son problème, de télécharger le guide : « Un merveilleux gazon en 30 jours ».

C’est là que vous pourrez capturer son adresse email.

Je sais ce que vous allez me dire: « C’est juste un bonus en échange de son email, c’est super classique ».

En effet, c’est une méthode très courante, mais, contrairement à ce que l’on peut voir un peu partout, vous n’offrez pas n’importe quel bonus.

Le vôtre est dans la continuité de votre article et de votre cycle d’achat, c’est le bonus idéal pour Romain qui vient de comprendre qu’il doit entretenir son gazon.

Pourquoi hésiterait-il à vous laisser son email ?

 

La fidélisation

Souvenez-vous, la dernière étape du cycle d’achat, c’est la satisfaction.

Vous serez d’accord avec moi qu’un client satisfait est un client fidèle, n’est-ce pas ?

FAUX !

Si vous n’apparaissez pas régulièrement dans l’esprit de votre client, il vous oubliera.

Vous devez le recontacter !

Et attention, lui envoyer des promotions toutes les semaines n’est pas une solution.

Vous devez revenir vers lui pour l’aider à résoudre d’autres problèmes et le faire rentrer dans d’autres cycles d’achats qui aboutiront à la vente d’autres produits.

À chaque nouvelle itération, votre client aura de plus en plus confiance en vous !

 

Et plus votre client aura confiance, plus il achètera chez vous, plus vous pourrez le faire rentrer dans de nouveaux cycles.

 C’est d’ailleurs pour cela que j’ai appelé ce concept le « cycle d’achat » 😉

cercle-vertueux

 

Deux astuces magiques

 

Réutilisation !

Vous avez peut-être l’impression que remplir chaque étape de vos cycles d’achats est un travail énorme.

Soyons honnêtes, il y a du travail, mais j’ai une très bonne nouvelle pour vous.

Le contenu que vous avez rédigé pour un cycle d’achat peut être réutilisé pour d’autres.

Comme votre comparatif de tondeuse qui peut s’insérer dans presque tous vos cycles.

 

Automatisation !

Cette deuxième astuce, je l’adore 🙂

Pour que votre client suive l’intégralité du cycle d’achat, l’idéal est de lui envoyer une série de mails le dirigeant vers chacun de vos contenus.

Le problème, c’est que le faire pour tous vos clients va vous prendre beaucoup trop de temps.

Mais heureusement, un logiciel comme Sarbacane vous permet d’automatiser complètement ce processus.

Une fois que vous aurez créé les contenus et les emails de votre cycle d’achat, vous pourrez tout automatiser.

Ça s’appelle le marketing automation et lorsque vous y aurez gouté, vous trouverez ça magique 🙂

 

Conclusion

L’idée derrière le cycle d’achat est d’arrêter de vous positionner comme « vendeur » auprès de vos prospects et de devenir leur ami, leur conseiller, leur sage (et même leur sauveur).

Aidez-les sincèrement à identifier et résoudre leur problème.

Montrez-leur que votre produit est une solution pour répondre à leur insatisfaction.

 

Et vous verrez votre trafic, votre taux d’inscriptions et vos ventes grimper en flèche 🙂